Werk aan de winkel voor verzekeringsadviseurs. Minder dan de helft van de consumenten weet precies wat voor werk een financieel adviseur bij schadeverzekeringen doet. Dat geldt zowel voor mensen zonder als mét financieel adviseur. Gevolg is dat consumenten onvoldoende de toegevoegde waarde van een adviseur inzien. Ook de beloning wordt vaak als te hoog gezien.

Een derde vindt provisiebedrag redelijk

Dat blijkt uit onderzoek van adviesbureau Guideology. Van de consumenten mét een verzekeringsadviseur weet minder dan de helft (46,7 %) precies wat zijn of haar adviseur allemaal voor diens schadeverzekeringen doet; een derde is neutraal; 20% heeft helemaal geen idee.

Wat betreft de provisie: nog geen kwart (21,3 %) weet dat de provisie voor schadeverzekeringen 15 tot 20% van de premie is. En slechts een derde vindt dit een redelijke vergoeding voor het werk dat de adviseur verricht.

Weinig adviseurs doen aan actief klantbeheer

Guideology stelt dat dit laatste een gevolg kan zijn van de onbekendheid met de werkzaamheden en de service van de adviseur. Weinig adviseurs doen aan actief klantbeheer: minder dan de helft (45,3 %) neemt volgens de consumenten jaarlijks contact op voor een verzekeringsupdate.

‘Waardeperceptie verhogen’

De onderzoekers adviseren om de zogeheten waardeperceptie bij de consumenten te verhogen. Dit zal positieve effecten hebben op de commerciële kracht van de adviseurs. Gedragsmarketeer Paul de Heer van Guideology: “Mensen willen hun keuzes kunnen legitimeren. Ook achteraf: post purchase rationalisatie. Lukt ze dit, dan is de kans op herhaalaankopen en positieve referenties groter. Lukt dit niet, dan is er grote kans dat geswitcht wordt naar een ander verkoopkanaal of tenminste naar een andere adviseur.”

Inzetten laboureffect

Het onderzoek werd gedaan om na te gaan of inzetten van het zogeheten laboureffect de waardeperceptie zal verbeteren. Dit is vooral actueel en belangrijk in het kader van de provisietransparantie. Gedragspsycholoog Mischa Coster: “De waardering van een dienst neemt toe met de waargenomen inspanningen die daarvoor worden verricht. Als een adviseur de klant tijdens een proces – aanvraag, schadeafhandeling, etc. – laat zien wat hij of zij allemaal voor de klant doet, toont deze diens inspanningen.”

Inhoudelijkheid is volgens Coster van minder belang; het gaat erom dat de klant weet dat er inspanningen worden geleverd. Bijvoorbeeld door de klant mee te nemen in de stappen in het proces dat de adviseur doorloopt.

Bron: Guideology